文/温静

1、赠品试用：商家拿出一些商品作为样品，赠送给消费者试用，通过免费赠送让消费者无偿享受产品，消除消费者因信息不确定产生的怀疑，以促成交易行为的发生。

2、剃刀策略：通过免费赠送商品A，引导消费者购买另一收费商品B，商品A和商品B之间有捆绑关系、密切相关。最典型的的就是免费赠送剃须刀的刀架，从一次性刀片中获取持续的利润。

3、免费模式：商家向消费者甲提供一种免费的商品A，再向消费者乙出售另一种收费商品B，但商品A、B与消费者甲、乙都是相互关联的。例如，报纸免费发行给受众，向企业收取广告费。

其中，前两者都是较为传统的、适用于原子社会的商业模式，而第三种是在互联网背景下大多数公司和企业所采用的产品商业模式。

如果更多的产品是由思想而非物质构成的，那么产品降价的速度就会更快。这也是数字化是解决因为产品充裕而导致免费的根源，如今我们把它简称为摩尔定律。

更多的由思想而非物质构成的产品，既可以包括纯思想产品，如知识、技能、专利、言论等等，也可以包括通过数字化技术由实体转换成01代码的数字化产品，如数字音频、数字视频等等，产品的实体制造成本变成了零，成本下降的越快，产品降价的速度也会越快。数字技术不仅仅使产品的制造成本趋近于零，还使得它再生产的边际成本趋近于零，而当产品价格与与边际成本相同时，企业的利润最大化，因此数字化是导致“免费”这一必然趋势的根本原因。

传统媒体（无论报纸、杂志还是电视）上发布的广告全都是在销售稀缺资源——空间。问题在于互联网上最不缺少的恰恰就是空间。因此当传统媒体公司试图以它们在线下出售空间的方式出售线上空间时，它们发现自己只拥有一小部分定价权。

“信息想要变得昂贵，因为它很宝贵。”充裕的信息想要变成免费的，而稀缺的信息想要变得昂贵。商品化的信息想要变得免费，而客户定制化的信息则想要变得昂贵。

互联网对时间和空间的突破使得公共信息领域变得极为广阔，当我们在谈资源的时候，是在谈稀缺的资源，相对广大受众而言，原本占据绝对地位、垄断极其有限的公共信息领域的传统媒体失去了空间资源。在传者受者同时平等占有一个广阔的信息传播领域时，传者的地位大大下跌，空间成本也大大下降，传统媒体利用曾经的商业模式销售“空间”的方法也已不再适用。数字化技术使得信息生产的边际成本趋近于0，可复制的信息在不断的贬值，新闻内容失去了“独家报道”而人尽皆知，它的短期爆发性价值也会大大贬值。

因此在互联网上，空间不是资源，稀缺的空间才是资源。举个例子，在互联网上投放广告的门槛远比传统媒体低，在线上空间极其宽裕的互联网，个体用户完全有能力自己创建一个公众号专门发布相关的产品广告，然而这是资源吗？这不是，那么什么样的空间才能称得上资源呢？淘宝或者百度的竞价排名靠前的位置，通过价格竞争来赢得在互联网上极其有限的空间位置，这些稀缺的、有巨大价值的、有针对性的空间才是资源。除此之外那些广阔而不稀缺，成本几近为0却无人问津的空间，想要在互联网这个不缺空间的市场中存活下来，唯一的渠道就只有免费。

1.免费加收费模式

对于数字化产品而言，免费和付费的比率刚好颠倒了过来。通常而言，一家网站会遵循“5%定律”，也就是说5%的付费用户是网站的所有收入来源。在免费加收费模式上，这就意味着在20个网站用户中，有一个是付费用户，其他19个人提供服务的成本是相当低的，可以看作是零。

“免费加收费”模式可以看做是空间上的，也可以看做是时间上的。空间上，20个人里，有5%的人是付费用户，有15%的人是免费用户；时间上，企业刚开始会给所有用户提供免费的产品，在用户持续使用一段时间并产生用户粘性时，就会开始提供少量的付费服务。举个例子，2003年，迅雷2在国内发布，全国网民开始免费拥有了这款在线下载器并享受着它带来的一切免费服务，在2009年，迅雷会员系统发布，用户只需要每个月支付10元的会员费用，便能够享受下载提速、离线下载等等增值服务，在当时的互联网背景下，迅雷几乎是以一个可靠、安全、极速并且值得信赖的下载器产品率先进入当时竞品为数不多互联网市场，当广大网民对于迅雷的使用产生近五六年的粘性时，他们就发现自己离不开他了，中国数量众多的游戏网民对于迅雷的需求量也是十分旺盛，因此在2010年，仅一年的时间，迅雷会员付费人数突破100万人。这就是在互联网产品典型的“免费+收费”模式，而后这样的模式现在几乎适用于每一个互联网产品，成为互联网产品在“免费”大潮下盈利的固有途径和方法。

2.三方市场

在某种意义上，互联网代表媒体运营模式延伸到了各行各业。在互联网上，并非只是广告商给一切付费这么简单。媒体公司能够围绕免费的信息用数十种方式挣钱，包括把客户的信息出售给品牌授权商，提供“增值”订阅服务以及直接经营电子商务。目前，在这样的商业模式上已经建立起了网络公司的整个生态系统。

传统商业模式下的产品运营，交易行为终止于广告商付费，而在互联网上，信息是可利用资源，用户也是可利用资源，“用户+信息”这一资源则更是稀缺的资源，媒体公司出售稀缺的用户信息，品牌授权商可以利用技术对目标人群进行画像和精准定位，从而能够以最少的空间和最短的时间实现广告的精准投放。但是在我看来，这种模式依旧是传统的产品经营模式，将用户极其信息当做“商品”打包出售，且不论是否存在法律和道德上的问题，在媒体公司和品牌授权商眼里，用户依旧是可以“被打包”、“被出售”、“被利用”的商品和受体，他们还没有真正意识到用户在这其中发挥的主动性和创造性作用。

如今，网站最在意的是登录或浏览人数，它们想尽一切办法来给自己集中化的资源找到尽可能多的用户。随着电脑科技日益发达，网站可以让更多的用户来分摊成本。这并不是指数据中心成排的设备成本，而是设备能发挥什么功用。年复一年，电脑如有神助，价格越来越低，而功能却越来越多，使得我们每个人所消耗的科技边际成本趋近于零。

不论是对于网站还是软件，亦或是其他的互联网产品，与传统产品不同，由于大规模消费群体的存在，即便数字产品的开发成本和维护成本再高，产品免费发行，只要企业能够吸引到足够多的用户，在互联网产品的边际成本趋近于0的情况下，将高额的开发和维护成本分摊到庞大的用户群，成本也将趋近于零。

因此从前的处于弱势地位的受众，成为了如今的用户，成为了互联网产品的重要，或者说是决定性资源。用户才能产生流量，用户能够分摊成本，流量能够变现，互联网产品的符合产品定位和发展目标的迭代更新又会吸引更多的用户，我们可以看出，在免费的商业模式下，用户的地位大大提高并成为了关键性因素。

在一定程度上，零成本的信息传播已经使得这种传播成为了一种产业。而以金钱来衡量的经济角度看，这种信息传播似乎都是免费的，看似不正当竞争，但是也恰恰说明了我们对于价值衡量的短视，而没有留意这种信息传播真正创造的价值。

当零成本的信息传播使传播成为一种产业时，这种信息传播看似是免费的，其实它隐含了巨大的、未得以创造的潜在价值。

首先是信息自身的价值，是相对于少量的稀缺信息而言，比如用户信息或具有时效性的新闻热点等等，这种价值尽管数量较少，但是它是可变现的，所带来的成效是立竿见影的，比如出售用户信息，能够带来一笔可观的收入，比如发布新闻热点，当天就能够看到它所产生的舆论价值力量；

其次是传播行为的价值，一些传播行为能够为信息价值带来增值，比如口碑传播，或者补足信息传播，一个尚且模糊不清的新闻事件，通过多次传播，补足了其中模糊不清的成分，提升它自身的价值，当然一些传播行为也会使信息产生贬值。从另一个角度来讲，互动传播同时也对用户价值产生作用，持续的传播行为形成社群和平台，促进产生用户粘性；

最后是用户价值，用户作为传播行为的执行者，作为信息传播的主体，也具有巨大的潜在价值，大规模的传播行为代表着大规模的行为主体，大规模的用户产生大规模的流量，流量产生价值，用户本身的主动性和创造性也可以产生延伸性价值。

在阅读了《免费——商业的未来》这本书后，因为没有经济学上的基础，尽管这本书的逻辑脉络没有在我的脑海中形成一个完整的体系，但是在它当中的有关互联网与免费之间的关系的一些解释，对于我理解互联网媒体、产品当下的运营行为、根源和本质起到了促进作用。